Introdução à Proposta de Valor
Sabia que uma proposta de valor bem fundamentada é capaz de fazer com que um empreendimento tenha um diferencial competitivo? No mercado de hoje em dia é fundamental se diferenciar dos demais concorrentes, ser altamente competitivo, se destacar.
O problema é que quando se investe em um empreendimento geralmente se esquece de fazer uma proposta de valor.
O resultado dessa falta de interesse é um negócio que não consegue ter o destaque que poderia ter. Um empreendimento que não faz ideia sequer do potencial que possui.
Mas o que a proposta de valor tem de tão especial para ter todo esse poder? Ela simplesmente contém alguns pontos que são essenciais como o valor que os produtos e serviços irão entregar aos clientes.
É um tema bem interessante, não é mesmo? Que tal conhecer um pouco mais sobre ele?
A seguir, vamos aprofundar um pouco mais nosso conhecimento a respeito desse tema tão importante para o empreendedor.
Tabela de Conteúdo
- Proposta de valor: entenda o que é
- Perguntas que devem ser respondidas para elaborar a proposta de valor
- Tipos de proposta
- Conhecendo a ferramenta Canvas
- Como criar uma proposta de valor?
- Conclusão da Proposta de Valor
Proposta de valor: entenda o que é
O que faz com que uma empresa se destaque das demais que atuam no mesmo segmento que ela?
O que ela é capaz de entregar aos seus clientes, isso é o que faz com que o público passe a enxergá-la com outros olhos.
Dentro do marketing tem-se um conceito que relaciona a importância de um produto para os clientes, ou seja, o que faz com que aquele consumidor escolha determinada empresa. Esse conceito se trata justamente da proposta de valor.
É por essa razão que todo bom vendedor e empreendedor que se preze deve entender que o cliente não procura somente um objeto, mas tudo aquilo que ele representa.
Ou seja, o principal benefício que os produtos e serviços de uma organização entregarão ao cliente.
Quando se atua em um mercado que é bem competitivo, há a necessidade que a proposta de valor seja clara, forte e objetiva. Isso é o que vai atrair a atenção dos clientes e fazer com que eles se fidelizem.
Resumindo, a proposta de valor que uma marca possui vai afirmar todos os benefícios emocionais, de auto expressão e funcionais que são oferecidos e que entregam valor ao cliente.
O cliente possui apenas um motivo para realizar a compra de um produto?
Na verdade, ele pode ter diversos motivos para isso e por esse motivo uma empresa pode ter algumas propostas de valor.
Afinal, o objetivo de cada proposta é fazer com que seus consumidores tenham suas necessidades atendidas.
Perguntas que devem ser respondidas para elaborar a proposta de valor
A proposta de valor precisa ser bem montada. Para que isso aconteça algumas perguntas devem ser respondidas como:
- Qual o conjunto de serviços e produtos que está sendo oferecido a cada cliente?
- Determinar o problema que estamos apresentando uma solução?
- Qual valor estamos entregando ao cliente através de nossos produtos?
- Quais as necessidades que estão sendo satisfeitas?
A resposta a essas perguntas é o suficiente para conseguir construir uma proposta de valor realmente interessante? É claro que não.
Além de ter essas respostas é preciso ter um bom planejamento estratégico.
Aliás, a proposta é um dos pontos pertencentes ao planejamento estratégico.
Por esse motivo, devem ser feitos com todo o cuidado e atenção. Para fazer a elaboração do negócio pode-se utilizar o Business Model Canvas que é um modelo muito utilizado para essa finalidade.
Tipos de proposta
Sabia que é possível fazer uma proposta de valor focando em vários aspectos que o serviço ou produto possui? Isso mesmo. É por essa razão que existem 11 tipos diferentes dessa proposta.
Vamos conhecer todas elas:
Desempenho
Nesse tipo de proposta o foco é a qualidade do desempenho que os serviços ou produtos apresentam.
Nesse caso, é muito importante que eles sejam otimizados, apresentem uma usabilidade eficiente e que tenham uma performance muito boa, acima da média.
Novidade
Esse é um tipo de proposta mais voltada para as empresas que são inovadoras, que sua aposta é a inovação.
Ou seja, ela cria um serviço ou produto, ou acrescenta uma melhoria incremental em algo que já existia, e oferece ao consumidor.
Personalização
Oferecer um produto ou serviço personalizado, pensado em atender os anseios e desejos de um público. É justamente isso que esse tipo de proposta de valor apresenta.
Isso funciona da seguinte forma: há no mercado um serviço ou produto e suas funcionalidades passam por uma transformação para se adequar a um público específico.
Assim, serão oferecidas à clientela diferentes opções de um mesmo produto ou serviço. Para isso, seguem-se os subgrupos dos perfis que foram criados a partir da ideia principal.
Design
Qual o foco daquilo que a empresa oferece ao público? Se for a beleza e a qualidade do design então o tipo de proposta de valor é o design.
Nesse caso, o que será considerado um fator decisório para a concretização da compra é o desenho que o produto apresenta.
O design vai ajudar a melhorar a experiência que o consumidor terá ao adquirir aquele item.
Todas as atividades necessárias são feitas
O público-alvo possui diversos problemas e a empresa resolve todos eles através dos produtos ou serviços que são oferecidos. Esse é um tipo de proposta de valor mais voltada aos serviços para empresa.
Um bom exemplo disso são as agências de marketing digital ou até mesmo as consultorias contábeis ou jurídicas.
Status
Algumas marcas se destacam devido a qualidade e, claro, ao preço para adquirir algum produto que elas possuem.
Assim, se alguém possuir algo pertencente a ela passa a ser visto com outros olhos pelo público em geral.
Quem nunca pensou que alguém que possui um iPhone, por exemplo, possui uma vida financeira mais tranquila?
Às vezes a condição financeira dela nem é assim tão boa, mas o aparelho gera aquela imagem de poder que faz com que integre um grupo social mais específico.
Preço
Qual o preço que os produtos da empresa possuem? Ele é mais baixo que a média existente no mercado? Se sim, então essa é a proposta de valor adequada.
Não existe qualquer tipo de problema em utilizar o preço para atrair os clientes, pois isso não quer dizer que o produto ou serviço oferecido seja ruim.
Custos reduzidos
A empresa oferece alternativas às pessoas que reduzem os custos em processos que são realizados no dia a dia.
Não há qualquer tipo de problema em oferecer essa vantagem ao público e por esse motivo há esse tipo de proposta de valor.
Quer ver alguns exemplos? WhatsApp, Skype e até os bancos digitais são ótimos exemplos, afinal, eles surgem como uma alternativa que reduz o custo.
Redução dos riscos
O produto oferecido faz com que quem o use se sinta mais protegido, seguro?
Se sim, então esta é a proposta de valor indicada. Alguns exemplos são empresas que realizam a blindagem de automóveis e os cartões de crédito.
Maior acessibilidade
Se o que é oferecido pela empresa seja em produto ou serviço facilita o consumidor a realizar compras, certamente esse é o tipo de proposta de valor mais adequado.
Conveniência
Nesse tipo de proposta o produto que é oferecido pela empresa vai gerar praticidade e conveniência aos consumidores. Quer ver alguns exemplos? Uber e OLX.
Os clientes têm suas vidas facilitadas por eles nos segmentos de mobilidade urbana e venda online.
Conhecendo a ferramenta Canvas
Quando se pensa em tornar-se empreendedor e abrir um negócio é preciso fazer todo um planejamento.
Para isso, é utilizada uma ferramenta no modelo de negócio que se chama Canvas.
Para elaborar a proposta de valor também será necessário utilizar essa ferramenta. Entretanto, ela vai apresentar algumas variações em relação a do modelo de negócio.
Afinal, seu objetivo é facilitar a compreensão das necessidades que o cliente possui e entender qual proposta de valor melhor se adequa a elas.
Em resumo, essa ferramenta vai alinhar aquilo que é produzido pela empresa para quem ele é dedicado. Assim as entregas voltadas ao consumidor são otimizadas.
Essa ferramenta é composta por dois blocos que são a proposta de valor e o perfil do cliente.
Na proposta de valor encontram-se os seguintes itens:
- Alívio das dores – como os produtos ou serviços aliviam as dores que os clientes possuem e que foram elencados anteriormente.
- Produtos e serviços – descrição dos serviços e produtos que são oferecidos pela empresa que servem como base para a proposta de valor.
- Criadores de ganho – os benefícios precisam ser listados assim como os ganhos que aquele serviço ou produto proporciona ao cliente.
Quanto ao perfil cliente os itens a seguir estão presentes:
- Dores – descreve os riscos, emoções negativas, experiências ruins, obstáculos enfrentados.
- Tarefas do cliente – descrição dos problemas que busca uma resolução, das necessidades que precisam ser satisfeitas.
- Ganhos – descreve os benefícios que são desejados e esperados pelo cliente.
Como criar uma proposta de valor?
Alguns pontos precisam ser muito bem conhecidos para poder abrir um empreendimento. Não basta simplesmente ter uma ótima ideia de negócio e colocar em prática.
É preciso conhecer todos os pormenores que ali existem e a proposta de valor ajuda a ter esse conhecimento. Para criar essa proposta é preciso fazer o seguinte:
Investigar o público-alvo
É de fundamental importância conhecer o público-alvo. Ao fazer isso torna-se possível entender melhor quais as necessidades que ele possui.
Quais são as suas dores e desejos? A resposta a isso vai nortear a criação da proposta de valor. Mas apenas isso não é o suficiente para ter todo o conhecimento necessário a respeito do cliente potencial.
Também é preciso avaliar os dados demográficos que ele possui como, por exemplo, a faixa salarial que ele se encontra, o gênero e até sua idade.
Assim tem-se uma visão geral das pessoas que possuem interesse real no produto que a empresa oferece.
Ter uma conversa com o público-alvo é uma ótima estratégia para conseguir esses dados. Assim, será possível fazer uma análise do que o motiva a fazer compras com a marca da empresa.
Criar uma persona
Com todas as informações coletadas anteriormente chegou o momento de criar Personas.
Mas o que são Personas? Tratam-se de personagens fictícios utilizados para representar um grupo real de pessoas que pertencem ao público-alvo da empresa.
Uma ferramenta que pode ser utilizada nesse sentido é o Persona Canvas.
Ele permite que sejam definidos vários aspectos que o público-alvo apresenta como as dores, os medos, tendências negativas e positivas, suas esperanças, necessidades e oportunidades.
Fazer uma análise da concorrência
O que faz com que uma empresa se diferencie das demais é a proposta de valor que ela possui. Por esse motivo, é muito importante conhecer aquilo que é oferecido pela concorrência.
É preciso investigar o mercado para perceber quais as apostas que os concorrentes diretos estão fazendo.
Essa investigação também vai servir para identificar as estratégias que estão sendo usadas por eles para conseguir atrair mais clientes. Isso vai permitir identificar pontos que precisam ser melhorados na empresa.
Determinar principal benefício do produto
Ao fazer o mapeamento da concorrência torna-se possível fazer uma avaliação da própria empresa a fim de determinar qual o diferencial que ela possui.
Quais características que o produto possui que mais atrai o público-alvo? Por que o consumidor deve optar por essa empresa ao invés de ir até o concorrente?
Ao encontrar as respostas para essas perguntas é possível criar uma proposta de valor para a empresa.
Conclusão da Proposta de Valor
Existem diversos tipos de proposta de valor que uma empresa pode utilizar de acordo com aquilo que ela oferece ao público.
Através dela a empresa pode se tornar mais competitiva e conseguir atrair o público-alvo. Para isso, é preciso responder algumas perguntas importantes que ajudam a conhecer o cliente potencial.
Você já sabia o que é proposta de valor? Obteve algum conhecimento novo com nosso material?
Conte-nos o que achou deixando seu comentário e compartilhe-o nas redes sociais.